Ta strona używa plików Cookie. Korzystając z tej strony zgadzasz się na umieszczenie tych plików na twoim urządzeniu
Wygrywa się autentycznością!
Jakub MarczyńskiJakub Marczyński

Wygrywa się autentycznością!

Przeczytaj wywiad z Jakubem Marczyńskim

 

MCH: Zacznijmy od ogólnego pytania. Wyobraźmy sobie organizację pozarządową, która niedawno rozpoczęła swoją działalność. NGO nie ma jeszcze żadnego partnera biznesowego. W jaki sposób ci ludzie powinni się przygotować, aby móc przekonać do wspólnych działań firmy lub darczyńców indywidualnych?

 

JM: Trzeba zacząć się komunikować. A zanim z tym ruszymy warto przemyśleć sobie kilka obszarów. Podstawową sprawą jest tożsamość naszej organizacji, czyli próba odpowiedzi na pytanie, kim jesteśmy, bo to pozwoli nam zrozumieć, kogo mamy szukać do pomocy przy organizacji naszego projektu i w jaki sposób mamy o sobie mówić. To nie są rzeczy oczywiste. Wiele organizacji idzie tu prostą drogą i nie szuka swoich głębszych motywacji. A warto pamiętać o tym, że kimkolwiek nie jest taki potencjalny partner, przyjmuje on setki, a może tysiące propozycji współpracy od różnych podmiotów. Jasne jest więc, że trudno się przebić, ale warto spojrzeć też na to z drugiej strony. Potencjalny partner często też ma trudność z tym, aby zdecydować o tym, komu przekaże swoje wsparcie i z kim nawiąże współpracę. Podstawowe jest więc znalezienie swojej tożsamości, a co za tym idzie swojego wyróżnika, który sprawi, że pojawimy się w morzu ofert jako ta organizacja, która przykuje uwagę partnera. Poszukując swojej tożsamości konieczne jest, aby wychodzić poza klasyczne odpowiedzi. Nie wystarczy po prostu stwierdzić, że „my pomagamy seniorom” albo „jesteśmy tu, aby wspierać chore dzieci”. To wszystko jest oczywiście cenne i piękne, ale jest to język potrzeb rzeczywistych. Jestem przekonany, że na poziomie komunikacji skierowanej do darczyńców czy partnerów potrzebujemy czegoś więcej – czegoś, co wyjdzie poza standard i dotknie serca. Tysiące organizacji pomaga seniorom czy dzieciom. Taki komunikat do partnera nie jest wynikiem pracy nad poszukiwaniem swojej tożsamości. Tą tożsamość często można znaleźć we własnej motywacji – w głowie twórcy organizacji, w emocjach, które stały się praprzyczyną powstania naszej fundacji czy stowarzyszenia. 

 

MCH: Spróbujmy to rozwinąć. Co to znaczy tożsamość zbudowana na emocjach? 

 

JM: To jest pytanie o bardzo głębokie DNA. Na samym początku trzeba poszukać szczerej odpowiedzi na pytanie: dlaczego to właśnie robimy? Warto tu odwołać się do narzędzi, które sprawnie klasyfikują potrzeby emocjonalne. Po to, aby ułatwić sobie ich nazwanie i określenie. Można w tym celu przypomnieć sobie rozkład 8 stopniowej piramidy potrzeb Maslowa, czy poszukać w podziałach Keagana. Warto w każdej z tych potrzeb spróbować odnaleźć siebie i swoje motywacje. Najlepiej jednak byłoby odwołać się do archetypu, ponieważ tam jesteś w stanie odnaleźć klasyfikację wszystkich potrzeb emocjonalnych i zastanowić się nad odpowiedzią na pytanie, na jaką z potrzeb istniejących w społeczeństwie ty konkretnie odpowiadasz. Bo można pomagać niosąc rewolucję, można pomagać poprzez roztaczanie opieki, ale też i poprzez zabawę. To jak odpowiadamy na potrzeby może nas wyróżnić i nadać naszemu działaniu wyraźny charakter. Dzięki temu możemy przebić się w komunikacji do świata.

MCH: Zatrzymajmy się przy archetypie. Czy nie jest tak, że jednak większość organizacji wpisuje się po prostu w rolę Opiekuna? 

 

JM: To trochę droga na skróty. Wyobraźmy sobie, że wszystkie banki dziś mówiłyby o tym, że możesz kupować do woli, albo że każde piwo dawałoby ci najwięcej emocji związanych z oglądaniem meczów z przyjaciółmi. To jest bardzo kusząca droga, ale przez to, że tak oczywista, to też i zdominowana przez innych, którzy już mają pozycję lidera. Dlatego dziś niektóre banki mówią o różnych wartościach - na przykład o wolności, inne wprowadzają bunt, a pewni producenci piwa dają ci poczucie świętego spokoju albo akceptację tego, kim jesteś. Dziś, niestety, żyjemy w świecie, w którym trwa nieustanne poszukiwanie wyróżników. W NGO mamy o wiele łatwiej, dlatego, że  po naszej stronie jest czystość intencji. Nie potrzebujemy badać rynku i wydawać pieniędzy na to, gdzie ludzie maja otwarte portfele. W tej „branży” nie chodzi o marketingową ściemę, a bardziej o motywację serca. Znalezienie tożsamości jest szukaniem pod oczywistą potrzebą „pomagania”. Chodzi o dotknięcie prawdziwych potrzeb, prawdy czy DNA. Kluczowe jest więc zadawanie sobie pytania „dlaczego”. Kiedy zadamy sobie trud wejścia głębiej, okaże się nagle, że tam ukryte są zupełnie nieoczekiwane odpowiedzi na temat naszej tożsamości. Każda organizacja ma, wpisany w siebie, element emocjonalności, który wyróżnia ją spośród grona innych NGO. Ważne jest to, że często emocjonalność odnajdujemy w tym, jak wygląda nasz pomysł na pomaganie. Bo np. można pomagać dzieciom w depresji poprzez otaczanie ich opieką i wtedy będziemy mówić o tym, jak ją roztaczamy, będziemy projektować działania antycypujące problemy a na zdjęciach możemy pokazać przytulenie, bliskość. Możemy też odpowiadać na powyższy problem poprzez np. przywracanie władzy rodzicom – wówczas możemy skupić się na narzędziach kontroli, na szkoleniach dla rodziców, na pracy ze szkołą, ale z naciskiem na rodziców. Możemy też walczyć przeciwko wykluczeniu społecznemu ucząc dzieci empatii, czyniąc z nich bohaterów, którzy będą reagować na powstający problem. Każda z tych dróg to inna emocjonalność i tożsamość. W pierwszej pomagamy jako opiekun, w drugim władca i bohater w trzecim. Każda z tych dróg odpowiada na tę samą potrzebę, ale też każda jest inna. Jestem przekonany, że jak tylko to złapiemy – to reszta w naturalny sposób się ułoży. Bo to jest autentyczny poziom serca, którym właśnie dziś możemy wygrać na rynku. Pamiętajmy, że nasi potencjalni partnerzy, czyli dajmy na to firmy, to miejsca, gdzie decyzje podejmuje człowiek i on często kieruje się sercem. Twoja tożsamość i na niej zbudowana komunikacja dają ci szansę, żeby się przebić do serca odbiorcy. Prawdziwy marketing to nie jest mówienie hasłami czy sloganami, których używają wszyscy wkoło. Prawdziwa komunikacja jest zbudowana na bazie głębokiego zrozumienia samego siebie i tylko wówczas daje szansę na przebicie się i uzyskanie uwagi czy to ze strony biznesu czy darczyńców indywidualnych. 

 

MCH: Powiedzmy, że udało się odkryć już tożsamość. Jakie są następne kroki? 

 

JM: Kiedy mamy tożsamość, zaczyna się budowanie relacji. Wiem, kim jestem i co robię. Zrozumiałem, jak chcę o sobie mówić. Mogę wyjść do świata, bo jestem świadom swojej unikatowości. Mam gotowe dokończenie zdania: W przeciwieństwie do innych organizacji realizujących podobną potrzebę rzeczywistą, my robimy to w taki sposób… Na tym etapie możemy podjąć świadomą decyzję o tym, z kim chcemy nawiązać strategiczną współpracę. Warto zacząć od jednej kluczowej relacji, która stanie się dla mnie strategiczna - pozostanie na dobre i na złe. Nie można chcieć działać ze wszystkimi. To się nie uda. Moim zdaniem lepiej jest pozyskać do wspólnych działań jednego, stabilnego partnera niż kilku, którzy może i będą chcieli nam pomóc, ale nie przetrwają próby czasu. Bo pamiętajmy, że każdego partnera, każdą relację – trzeba „obsłużyć”. A obsługa to czas i zaangażowanie. W NGO tych zasobów jest ograniczona ilość. Dlatego warto skupić się na jednej kluczowej relacji niż wielu obiecujących.

 

MCH: Gdzie szukać takiego partnera? 

 

JM: Partner dla mnie brzmi bezosobowo. Zanim zaczniesz budować relację, wyobraź sobie swojego idealnego towarzysza w realizacji danego projektu. A potem poszukaj dotarcia do niego. Dziś każdego można znaleźć przez znajomych, sieci społecznościowe itp. Kluczem nie jest „gdzie szukać” – tylko „do kogo chcę trafić”. Mając taki wzór, znacznie łatwiej będzie ci znaleźć realne osoby w firmach czy instytucjach. Bardzo ważne jest jasne określenie sobie, czego my jako NGO potrzebujemy od tej wzorcowej - powiedzmy - relacji. Unikajmy szerokich odpowiedzi typu: chciałbym, żeby ta firma mi wpłaciła pieniądze. Doprecyzujmy! Jaka suma jest ci potrzebna? Jak często potrzebujesz otrzymywać wsparcie, aby móc działać? 

 

MCH: Rozumiem, że zachęcasz organizacje do mówienia otwarcie o swoich potrzebach. Czy już na pierwszym spotkaniu mamy tak jasno komunikować, czego potrzebujemy? 

 

JM: To jest delikatna sprawa i wymaga ona wyczucia. Opakowania potrzeby w „produkt” lub to, co wcześniej nazwaliśmy ofertą. Chodzi o to, żebyśmy my sami wiedzieli dokładnie, czego potrzebujemy, zanim zaczniemy prowadzić rozmowy. Bo jak to sobie nazwiemy, to łatwiej będzie nam zbudować relację. Wyobraźmy sobie, że organizacja potrzebuje zebrać 100 000 zł. Czy to oznacza, że szuka ona jednego biznesmena, który da jej tę sumę, czy może na przykład potrzebne jej jest wsparcie korporacji chętnej zmobilizować swoich pracowników do przekazywania drobnych wpłat? Zachęcam do określenia swojej ścieżki, a nie chodzenia różnymi drogami. Zauważ, że, jeśli szukasz jednego biznesmena, to możesz stworzyć produkt pod tytułem „Mecenas”, a jeśli chcesz współpracować z korporacją, to tworzysz produkt „Klub Tysiąca”. Szukasz tysiąc osób, które przekażą ci w danym czasie po 100 złotych każda. Wynik masz ten sam, ale proponujesz światu dwa zupełnie różne produkty. Inaczej je nazywasz i w każdym przypadku szukasz innego decydenta i innej relacji.

 

MCH: Jeśli tworzymy produkt, to musimy proponować partnerowi korzyści. Jakie benefity NGO może dać korporacji czy mecenasowi? 

 

JM: Tu nie ma jednej odpowiedzi. Każda relacja jest inna. Trzeba dowiedzieć się, co jest ważne dla tego konkretnego partnera. Aby to zrobić, musimy poznać go i postarać się zrozumieć. 

 

 

Blog zdjęcie

 

MCH: W jaki sposób zbudować długofalową relację z naszym partnerem? 

JM: Tak samo jak budujemy relację z przyjacielem w prawdziwym życiu. Warto budować taką formę kontaktu, żeby nasz partner wiedział, co się u nas dzieje i abyśmy byli świadomi, co się dzieje u niego i w jaki sposób my możemy mu pomóc. Tu nie chodzi tylko o firmę czy instytucję – bo działa to tak samo z darczyńcami indywidualnymi. To jest lustrzane odbicie każdej relacji w naszym życiu. Jeśli masz kolegę, ale nie rozmawiacie ze sobą przez dwa lata, to co to jest za koleżeństwo? To samo tyczy się relacji biznesowych czy fundraisingowych. Kontakt warto stale podtrzymywać. Pomaga nam w tym wiele narzędzi – są newslettery, smsy, warto być w relacji telefonicznej lub po prostu zapraszać naszego partnera do stałych odwiedzin

MCH: Nasza rozmowa mogłaby trwać pewnie jeszcze długo, ale nadszedł nieubłagany czas na ostatnie pytanie. Co poleciłbyś w formie inspiracji? Czy przychodzą Ci do głowy jakieś książki, filmy?

JM: Jeśli chodzi o archetyp, to najlepszą - moim zdaniem - pozycją jest „Hero And The Outlaw”. Polecam każdemu jej lekturę. Ta książka otwiera oczy właśnie na to, o czym tu rozmawialiśmy. Odpowiem jednak na to pytanie nieco inaczej. W momencie, kiedy zdefiniujemy sobie swoją tożsamość, szukajmy historii, które łączą się z tym, co robimy w sztuce, popkulturze, czy kulturze wysokiej. Tam znajdziemy wzory czy inspiracje do tego, aby mówić o sobie w unikatowy sposób. 

Jakub MarczyńskiJakub Marczyński