Ta strona używa plików Cookie. Korzystając z tej strony zgadzasz się na umieszczenie tych plików na twoim urządzeniu
Wasze „why” musi płynąć z serca
Radosław DrzewieckiRadosław Drzewiecki

Wasze „why” musi płynąć z serca

Przeczytaj wywiad z Radosławem Drzewieckim, Leanpassion

Czy biznes kieruje się sercem?

MCH: Jesteś specjalistą od Lean Management więc muszę rozpocząć ten wywiad od nawiązania to tej idei. Dla mnie Lean jest formą ograniczania niepotrzebnych ruchów i skupiania się na tym, co faktycznie przynosi rezultaty. Oczywiście, jest to uogólnienie, ale chciałbym cię zapytać, co twoim zdaniem organizacja pozarządowa, chcąca nawiązać nowe relacje biznesowe, powinna odrzucić, co usunąć, aby stać się bardziej atrakcyjna dla firmy, z którą chce rozpocząć współpracę? 

 

RD: Organizacje pozarządowe powinny skupić się na tym, czego ja sam nauczyłem się, kiedy otworzyłem własną firmę. Na początku myślałem, że ludzie rozumieją, co to jest Lean Management. Szybko jednak się okazało, że moi klienci pojmują Lean po swojemu, inaczej niż ja bym chciał, aby do tej metodologii podchodzili. Lean to ludzie, a większość kadry menadżerskiej myśli, że Lean to procesy. Przenosząc moje doświadczenie na grunt NGO, powiedziałbym, że organizacja musi odrzucić wszystko, co zaciemnia jej proste wyrażenie swojego „why”. Trzeba pozbyć się wszystkiego, co przeszkadza jasno wytłumaczyć, dlaczego robimy to, co robimy. Większość organizacji pokazuje, czym się zajmuje, jakie prowadzi projekty, a ja chciałbym na początku dowiedzieć się, w jakim celu ta organizacja powstała, co było tą inicjalną iskrą. Zanim pójdziecie na spotkanie z biznesem, siądźcie i odpowiedzcie sobie, jaka jest misja waszej organizacji, ale nie taka książkowa, sztywna. Postarajcie się wyrazić to, co wypływa z waszej głębokiej motywacji czy powiedzmy „z serca”. Ja ufam ludziom, którzy robią coś, bo popycha ich do działania właśnie serce. Nie przekonuje mnie, kiedy na spotkaniu z organizacją dostrzegam przede wszystkim zainteresowanie pieniędzmi, które może ona otrzymać od firmy. Nie zaczynajcie od tego, ile kosztuje wykorzystanie przez biznes waszego logotypu! Na początku trzeba się spotkać na poziomie emocji. Zadałeś pytanie, czego NGO ma nie robić. Odpowiedziałbym na to tak: nie róbcie tak, jak inni. Fundacji, czy stowarzyszeń jest teraz tak dużo, że możecie się przebić tylko poprzez jasne i klarowne wyrażenie swojego „why” i pokazanie, że zajmujecie się danym problemem, bo to wypływa z waszego serca. Uważam, że wszyscy ludzie, a zwłaszcza ci, którym coś w życiu się udało, powinni się dzielić z innymi swoim majątkiem, czasem, czy wiedzą. Dzielenie się, dawanie samego siebie tym, którzy tego potrzebują, jest jedną z podstawowych ludzkich potrzeb. To nie jest tak, że trudno jest znaleźć partnera biznesowego. Biznes po prostu musi poczuć, że ma związek emocjonalny z tym, co robi dana fundacja. Trzeba tu jeszcze dodać, że nie wystarczy pójść na spotkanie z biznesem. Konieczne jest posiadanie pomysłu na siebie. Przed spotkaniem musi być gotowa misja, wizja, czyli co dzięki naszym działaniom ma się zmienić i trzecia rzecz to cele. Jakie cele sobie określimy i jak je zmierzymy? Dzięki temu będziemy mieć jasne DNA.

 

Bądź autentyczny!

MCH: Wyobraźmy sobie teraz organizację, której pracownicy idą na spotkanie z biznesem. Niebawem zasiądą w pokoju o szklanych ścianach, przy stołach w sali konferencyjnej i będą musieli zrobić dobre wrażenie. Jak powinni się zachować? 

 

RD: Jeśli chcesz, żeby ludzie robili z tobą cokolwiek - pracowali z tobą, rozwijali biznes czy wspierali twoją organizację, to musisz skupić się na trzech niciach relacji, które z nimi masz do zbudowania. Pierwsza sprawa, to coś, co określiłbym „relacją serca”. To znaczy firma myśli: wesprzemy tę organizację, bo lubimy tych ludzi, ufamy im. Kolejny poziom to relacja na poziomie umysłu. Mam tu na myśli to, że pracownicy firmy myślą: wesprzemy tę organizację, ponieważ ci ludzie znają się na tym, co robią. Tak więc na prezentacji o fundacji, zaraz po wyrażeniu jej „why”, chciałbym zobaczyć twarde dane, które pokażą, że mam do czynienia z profesjonalistami. Tu jednak trzeba unikać jak ognia „wodolejstwa”. Nie opowiadajcie, że zmienicie cały świat. Pokażcie realne problemy i wasze konkretne działania, które mają je usunąć czy ograniczyć. Nie róbcie z każdego problemu największej tragedii na świecie. Oczywiście, są ważne problemy, ale często się zdarza, że organizacja jakiś swój konkretny projekt chce uwiarygodnić, tworząc dla niego story, które jest przesadzone, za duże. Nie róbcie tego. Trzymajcie się konkretów. Rozmawiając z biznesem trzeba mieć jasno określony problem statement, czyli konkretne wyrażenie tego, jaki jest teraz ten problem, z którym fundacja chce się zmierzyć. Fundacja musi działać dokładnie tak samo jak start-up, który chce otrzymać dofinansowanie od inwestora. Ważne jest, aby nauczyć się robić prezentację typu Pitch Deck. To jest taka prezentacja dla inwestorów, która w krótkiej formie przedstawia cały problem i jego rozwiazanie. Mówi się czasem o Elevator Pitch. Kiedyś jak chciałeś otrzymać środki na swój biznes od inwestora, to musiałeś złapać go w windzie i przekonać go do wspierania ciebie przez te dwie, trzy minuty jazdy. W Internecie znaleźć można bardzo dużo przykładów prezentacji typu Pitch Deck. Istnieje schemat takiej prezentacji i warto go sobie przyswoić. Ja bym podzielił taką prezentację na trzy części. W pierwszej odpowiedziałbym na trzy pytania: Dlaczego robimy to, co robimy? Jak rozwiążemy dany problem? Jak zmierzymy efekty naszych działań? Drugą część zatytułowałbym „zrozumieć problem”. Tu pokazujesz twarde dane, wyniki badań, całą zgromadzoną ekspertyzę. W tym miejscu można pokazać wywiad z kimś, kto jest znawcą danego zagadnienia. Trzecia część to pokazanie swojego, autorskiego pomysłu na rozwiązanie problemu. Taka prezentacja nie może mieć więcej niż dziesięć slajdów. 

 

MCH: W pandemii orgazniacje doświadczyły wielu problemów w relacjach z biznesem. Wiele firm ograniczyło bądź zamknęło swoje budżety na wsparcie dla NGO. Czy masz pomysł, w jaki sposób organizacja pozarządowa powinna nawiązywać relacje z firmami w tej naszej nowej rzeczywistości? 

 

RD: Nie traktujcie pandemii jako okoliczności, która nie jest sprzyjająca. Przeżywamy obecnie  na przykład rozkwit popularności webinarów. Dlaczego NGO nie miałaby robić webinarów z ciekawymi ludźmi, które pokazywałyby dany problem? Na takie spotkania online zapraszałbym właśnie pracowników działów marketingu czy CSR. Mając uwagę tych wszystkich ludzi, przedstawiałbym się jako profesjonalista, który zna problem i wie, jak go rozwiązać. Teraz jest dużo webinarów, ale obserwuję to, że ludzie nadal chcą brać w nich udział. Jedna zasada - podczas takiego spotkania musi być pokazany konkret. Biznes nie lubi marnowania czasu. Czy jest pandemia czy nie, głównym zadaniem jest wbicie się w agendę interesariuszy, czyli przyciągnięcie ich uwagi do nas. Nie zrobisz tego, jeśli nie znajdziesz sposobu, aby ich zaciekawić. Czasem można się uciec do małej prowokacji, ale tu trzeba być bardzo ostrożnym. Pamiętaj też, że kiedy za bardzo eksponujesz swoją mocną stronę, może się ona okazać nagle słabą stroną. Sztuką dziś jest wyróżnienie się, zainteresowanie sobą osoby, która zapewne nie ma zbyt wiele czasu. 

 

MCH: Czy uważasz, że ważne jest dzielenie tych samych wartości przez konkretną firmę i organizację pozarządową? Czy taka wspólnota poglądów ułatwia nawiązanie współpracy? 

 

RD: Jeśli chcesz szukać partnerów biznesowych, to bez wątpienia lepiej będzie, jeśli będziesz docierał do tych, którzy wierzą w podobne rzeczy co ty. Dzielenie wartości jest bardzo ważne. Znam wiele firm, które na prawdę wierzą w swoje wartości. To bardzo dobry pomysł, aby szukać takich partnerów, którzy faktycznie wierzą w te wartości, które i dla nas w organizacji są istotne. Warto przyjrzeć się firmom, czy faktycznie w przeszłości robiły jakieś działania, które pokazywałyby, że wybrane przez nich wartości, które można spotkać na ich stronie internetowej, stały się podstawą do konkretnych aktywności. 

 

MCH: Gdyby dzisiaj przyszła do ciebie nowa organizacja pozarządowa i zapytała, gdzie i jak szukać partnerów biznesowych, to co byś odpowiedział? 

 

RD: Ja zorganizowałbym webinar, spotkanie live z ludźmi biznesu, które nie powinno trwać dłużej niż pół godziny. Pokazałbym na tym spotkaniu swoją organizację, jej cele, osiągnięcia, a następnie zapytałbym tych ludzi, czego oczekiwaliby ode mnie, aby stać się moimi partnerami biznesowymi. Nie prośmy o pieniądze. Postarajmy się na takim spotkaniu zaangażować ludzi. Ludzie uwielbiają doradzać, stać w pozycji eksperta. Na takim webinarze można by zapytać na przykład: co powinniśmy zrobić, aby firmy takie, jak twoja zechciały z nami działać? A potem pozwólmy ludziom mówić. To bardzo ważne. 

 

Blog zdjęcie

MCH: Tu muszę ci wejść w słowo. W jaki sposób organizacja ma zaprosić ludzi na to spotkanie? Nie ma przecież żadnych relacji. 

 

RD: Trzeba wysłać e-mail, potem zadzwonić i zaprosić do wzięcia udziału. Ta wiadomość musi oczywiście być przemyślana. Nie opisujcie tam całej swojej historii i planów. Kierujcie się zaleceniami, o których mówiłem wcześniej w części o prezentacji typu Pitch Deck. W tym emailu zapraszasz ludzi do tego, aby wzięli udział w webinarze i pomogli ci zaplanować kolejne kroki w rozwoju. Myślę, że takie spotkanie byłoby bardzo ciekawe. 

 

MCH: Powiedzmy, że odbył się taki webinar, przyszli ludzie i była dobra dyskusja. Co zrobić dalej? Kontaktować się z nimi później czy dać im czas, żeby sami się do nas zwrócili? 

 

RD: Trzeba wysłać podsumowanie, omówić poszczególne punkty, które były poruszone podczas spotkania. Dosłać materiały. Zapytać się, co jeszcze ci ludzie chcieliby dodać do tego, co zostało powiedziane. Pamiętaj, że ludzie, którzy zaczęli już coś z tobą budować, bedą bardziej otwarci na wspólne działanie. Dobrze jest, kiedy organizacja pozarządowa ma konkretnych ambasadorów w biznesie. Ludzi z tego świata, którzy mówią, że to jest dobra, wartościowa fundacja. To wiele zmienia.   

 

MCH: Koncepcja takiego webinaru bardzo mi się podoba. Masz może jeszcze inny pomysł na ciekawą działalność online, którą mogłaby prowadzić organizacja, aby znajdować partnerów w biznesie? 

 

RD: Polecam nagrywane podcastów. Sam to robię i widzę namacalne efekty takiej działalności. Dzisiaj IKEA robi podcasty, wielu freelancerów, ludzie działający w różnych branżach. Dlaczego więc NGO nie miałaby opowiadać o swoim pomyśle na rozwiązanie danego problemu? Sugeruję przy okazji, aby odcinki nie były dłuższe niż pół godziny. 

 

MCH: Co jeszcze jest ważne z tych aktywności online dla ngo? 

 

RD: To jest cała masa raczy: strona internetowa, blog, profil na LinkedIN. 

 

MCH: Pozwól, że dopytam o LinkedIN. W jaki sposób organizacja powinna się tam prezentować?

 

RD: Moim zdaniem powinny się tam pokazywać osoby z fundacji a nie sama fundacja. Konta firmowe nie mają takich zasięgów, jak profile prywatne. No i oczywiście trzeba tam prezentować ciekawe wywiady, infografiki, coś innego niż wszyscy, co sprawi, że przyciągniemy uwagę potencjalnych partnerów. 

 

MCH: No to na koniec powiedz proszę, jakie jest główne przesłanie dla NGO od Radka Drzewieckiego?

 

RD: Ja skupiłbym się na trzech rzeczach. Zdefiniujcie swoje „why”, bo tylko tak zbudujecie swoją wiarygodność. To musi płynąć z serca. Po drugie, nauczcie się robić profesjonalną prezentację typu Pitch Deck. No i po trzecie, działajcie online - organizujcie webinary, nagrywajcie podcasty, dostarczajcie wartość i dopiero na końcu proście biznes o wsparcie. 

Radosław DrzewieckiRadosław Drzewiecki